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销售面试问题

福建就业联盟 2009/5/1

   在公司所有工作中,销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为,客户在购买公司的产品前,首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能:(1)听说能力;(2)产品知识和人的品味;(3)销售策略和市场渗入策略;(4)具有说服力,但又不使用花招的沟通能力;(5)既有取得较好个人业绩的欲望,又有服务客户的强烈意识;(6)富于弹性,又讲原则;(7)做事积极主动,又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。
   请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
   答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
   人们购买产品的三个主要原因是什么?
   答:需求,欲望,满足
   关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
   答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
   关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
   答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
   若受到奖励,你有什么感想?
   答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
   你最典型的一个工作日是怎样安排的?
   答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
   为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
   答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
   认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
   有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
   努力:有付出才有回报。
   沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
   电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
   答:语言表达能力与科学的电话回访频率
   在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
   答:不断回访?
   若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
   答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
   因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。
   请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
   答:电话联系,面访。拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。
   讲一个这样的经历:给你定的销售任务很大,完成任务的时间又很短,你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
   答:分流。与人合作或者说外包。
   你是否有超额完成销售目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?
   答:有,幸运加努力。
   一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间(未完,下一页

  

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